Temporary Manager Vendite e Direttore Commerciale Esterno
Quando le vendite sono ferme e la funzione commerciale non ha una guida credibile, un temporary manager vendite prende la direzione per sei o dodici mesi: disciplina di pipeline, prezzi, team e i clienti che decidono l'anno.
Cosa copre il mandato
- Un forecast credibile, costruito su fasi ed evidenze invece che su ottimismo
- Disciplina di prezzo e sconto, di solito il recupero di margine piu rapido disponibile
- Presidio diretto dei cinque o dieci clienti che decidono l'anno
- Valutazione e ricostruzione del team commerciale, decisioni difficili incluse
- Una cadenza commerciale settimanale che l'azienda mantiene dopo il mandato
Quando un'azienda ne ha bisogno
Lo schema si ripete: il fondatore o il direttore generale porta ancora personalmente le vendite, il forecast e sbagliato da quattro trimestri e il miglior venditore e stato promosso a capo e ora non funziona in quel ruolo. Nessuno di questi problemi si risolve assumendo un altro venditore. Si risolvono mettendo una guida commerciale credibile in quella poltrona abbastanza a lungo da ricostruire il sistema.
Cosa aspettarsi mese per mese
- Mese 1: pipeline verificata, tassi di conversione reali, perdita di prezzo misurata
- Mesi 2-3: disciplina di forecast attiva, prime correzioni di prezzo, team valutato
- Mesi 4-6: key account riorganizzati, cadenza settimanale tenuta, primo trimestre pulito
- Mesi 7-12: successore individuato o assunto, passaggio del sistema
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