Internazionalizzazione PMI: Scelta dei Mercati, Canali e Costi
Quasi tutti gli insuccessi export delle PMI non dipendono dal prodotto. Dipendono dall'aver aperto cinque paesi insieme senza un responsabile per nessuno, e dallo scoprire il costo reale del canale diciotto mesi dopo aver firmato con il distributore.
Come scegliere i due mercati
- La domanda in ingresso gia esistente, che e un dato e non un'ipotesi
- Il costo regolatorio e di certificazione, che puo superare quello commerciale
- Se il prezzo competitivo regge il margine dopo logistica e dazi
- La distanza da un cliente di riferimento gia citabile
- Se qualcuno in azienda sa operare nella lingua e nella cultura di business
Come scegliere il canale
Il costo reale e i tempi reali
Come cifra di lavoro, un primo anno serio su un mercato europeo costa tra 60.000 e 150.000 euro tra viaggi, fiere, certificazioni, materiali e quota di tempo del management. Il contributo diventa di norma positivo tra il diciottesimo e il ventiquattresimo mese. Un piano che mostra utile al primo anno o e molto piccolo o e ottimista.
Chi deve guidarla
Non il direttore commerciale Italia in aggiunta al proprio ruolo, che e la soluzione piu diffusa e la meno efficace. Il mercato ha bisogno di qualcuno la cui settimana sia organizzata attorno a quel mercato. Per aziende non pronte ad assumere, un temporary export manager con cadenza di due-tre giorni per dodici-diciotto mesi e l'alternativa standard, ed e piu facile da fermare se il mercato si rivela sbagliato.
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